IT-Lady

Комфорт на работе: ищем подводные камни

Вот вы  «Отсобеседовали работодателя», устроились на работу, теперь самое время задаться вопросом «А на своем ли я месте?»  Для сейлов и маркетологов этот вопрос встает чаще, т.к. работа нервная, требует «стрессоустойчивости» (как пишут многие работодатели в своих вакансиях, правда, по опыту, это значит: «Мы будем кушать ваш мозг ложечкой, а когда он закончится, будем стучать по черепушке и просить добавки»), не все выдержат.
Один работодатель мне как-то сказал: «У нас в отделе несколько девочек-сейловичек, все они со сложным характером. Да и где найдешь сейла с простым характером? Я таких не видел». К особенностям характера добавим пожелания к месту работы и получаем список нужного и не очень добра, которое мы ожидаем. Вроде бы все просто, если твоя работа списку соответствует, круто, поздавляю. Если нет — или фиксим баги, или отправляем работодателей в экзотическое путешествие. Вот только хочеться понять это поскорее, скажем во время испытательного срока. Читать полностью…

Опубликовано 01 Июн 2010 в 4:45 пп, Ваш отзыв

Отсобеседуй работодателя. Мануал для сейлзов. Часть 3

Часть 1
Часть 2

Финальный главный вопрос:
Что ожидается от меня как от нового менеджера по продажам?

Это итоговый вопрос, который помогает понять простую вещь — а чего от вас, собственно, хотят. Почему это важно?

Как известно проблема коммуникаций и недопонимания ведет к неприятным последствиям. Если вы решите, что компания ищет сейлза для приведения лидов, а компания под сейлзом понимает постоянное контактное лицо клиента, то ваше собеседование — это пустая трата времени.

Итоги:

По сути, вам предстоит сделать мини-аудит отдела продаж и связанных с ним бизнес-процессов. Скорее всего часть этих вопросов осветит сам работадатель, до того как у вас будет возможность задавать вопросы. Очень вероятно, что на некоторые вопросы вам не дадут прямой и четкий ответ, так как это конфиденциальная информация. Но, как показывает практика, чаще всего прямые и четкие ответы не дают, когда сами не знают ответа.

Что еще можно сказать? Читать полностью…

Опубликовано 23 Апр 2010 в 10:07 дп, 1 отзыв

Отсобеседуй работодателя. Мануал для сейлзов. Часть 2

Продолжаю публиковать вопросы, которые, на мой взгляд, менеджер по продажам должен задать на собеседовании. Кто не читал начало, тому сюда - Часть 1

11) Какие проекты существуют на данный момент? (если компания ведет по-проектные продажи)

Вам не нужна конфиденциальная информация. Нужно узнать объем проектов: 1-2 года, либо же 1-2 недели. Сравниваем свой опыт и ожидания работодателя.

12) Какие клиенты существуют на данный момент? Забугорные либо локальные? Отношения долгосрочные или краткосрочные?

Всем известно, что общение с местными клиентами очень отличается от коммуникаций с западным заказчиком. А коммуникации с западным заказчиком отличаются от коммуникации с восточно-азиатским заказчиком. Опять же сравниваете свой опыт и то, что требуется в данной компании.

13) Есть ли уже готовый пакет материалов для продаж? Книга продаж?

Кто не знает, что такое книга продаж — гугль вам в помощь. Что я подразумеваю под готовым пакетом — это наброски писем, контракты, маркетинговые материалы, case studies, информационный сайт, рекомендации и т.д.

Если этого нет — будет сложно. Разрабатывать и изобретать придется придется по ходу дела, а это в свою очередь скажется на вашей продуктивности в продажах.

14) Есть ли уже готовые каналы продаж? Или продажи осуществляются методом «вот тебе интернет — делай деньги»?

Готовые каналы продаж — это могут быть тендеры, возможно представитель в далёкой буржуландии, может контактная форма сайта, etc. Однако существуют и компании (часто это молодые, незрелые компании) жаждущие найти специалиста, которому можно вручить компьютер с интернетом, и он сам добудет золото. Вот представьте себе метафору:

Первый случай. Вас приглашают на работу и говорят: «У нас в Африке есть карьер в городе Тимбукту, мы тебя туда отправим — ты будешь добывать золото». Другой случай: «Вот тебе карта Африки и лопата — ты будешь добывать золото». Очевидны 2 вещи: Читать полностью…

Опубликовано 21 Апр 2010 в 8:42 дп, Отзывов: 5

Отсобеседуй работодателя. Мануал для сейлзов. Часть 1

И вот настало время X и вы решили сменить работу. Что вас ожидает? Правильно, собеседования. Так получилось, что я тоже целую неделю искала работу и бегала по всяким фирмам, фирмочкам и фирмищам. Судьба моя связана с продажами в сфере IT outsourcing. Успела я побывать в роли собеседующего и собеседуемого. И что самое забавное — в роли собеседующего мне пришлось побывать раньше, чем в роли собеседуемого. Так как собеседования — это сложный процесс выбора работы, хочется поделится некоторыми соображениями на эту тему.

Итак, вы претендуете на должность менеджера по продажам и вас ожидает собеседование. Как подготовиться? Собеседование нужно рассматривать не как процесс выбора сотрудников компаниями, а как возможность для вас выбрать себе подходящую компанию, подходящее место работы.

Вот как вы выбираете кофеварку или пылесос? Сначала смотрите в интернете модели и их характеристики, сравниваете цены, а потом идете в супермаркет. В супермаркете вы вежливо выслушиваете консультанта, а потом задаёте консультанту вопросы и поражаете его глубиной своих познаний.

Компанию, в которой вам работать, вы выбираете так же: смотрите сайты компаний в интернете, сравниваете условия (хотя это наверно уже после собеседований, когда условия известны), а на собеседовании вы должны задать вопросы, чтобы понять, что это за зверь. Есть большая вероятность, что именно своими вопросами, а не ответами вы убедите работодателя в своей компетентности.

Что же такого умного можно и нужно спросить? Читать полностью…

Опубликовано 19 Апр 2010 в 3:09 пп, Ваш отзыв

Кому на Украине работать хорошо?

IT менеджер по продажам

Это иллюстрация в журнале «Фокус» к статье о самых перспективных отраслях и профессиях. Мне очень нравится эта картинка, потому что она гарантирует всем IT-Ladies высокий спрос в ближайшем обозримом будущем.

Самые перспективные отрасли в Украине по версии Фокуса — это «Информационные технологии» и «Телекоммуникации и связь». Но это не самое интересное. В двадцатке самых перспективных профессий первое место занимают продавцы, а второе — IT-специалисты. Ну а менеджерам по продажам в сфере IT просто цены нет. Ведь это работа на стыке профессий — экономика, IT и языки. А мою мысль подтверждает цитата из Фокуса:

…через пару-тройку лет особым спросом будут пользоваться специалисты на стыке профессий. Работодатели станут держать только нужных людей. Да и зачем платить нескольким специалистам, если работу может делать один человек.

Еще одна цитата о продавцах:

Несмотря на то что IT-специалисты необходимы во всех сферах экономики, начиная с земледелия и заканчивая металлургией, в рейтинге перспективных профессий они уступили первенство простым продавцам. «Мы живём в потребительском обществе. Одно дело произвести, другое – продать, и менеджеры по продажам нужны абсолютно любой компании. Это вечная профессия», – считает директор по странам СНГ международной рекрутинговой компании World Staff Виталий Михайлов.
Продавцы уже сейчас востребованы как никогда. «С октября прошлого года продажи очень прочно заняли первую позицию по объёму вакансий на рынке труда, в нашей базе на июль они составляли более четверти всех вакансий для белых воротничков», – утверждает директор по маркетингу и PR компании по подбору персонала HeadHunter Татьяна Топчий. И спада, по её словам, не предвидится.

Маркетологи уехали на почетное 4-ое место. О маркетологах:

В одной плоскости с продажами лежит маркетинг. Правда, профессия маркетолога заняла в нашем рейтинге лишь четвёртую позицию. Рост конкуренции и стремление компаний вписать бренды в историю гарантируют спрос на маркетологов. Особенно с нестандартным мышлением. За такими специалистами начнётся охота даже раньше, чем через пять лет.

К слову, эта статья совсем не свежая — август 2009. Но сегодня она особенно интересна, потому что мы можем ее проверить. Если вы заглянете на сайты вакансий и поинтересуетесь ситуацией на рынке труда, то найдете там подтверждение всему вышесказанному.

Кто желает прочитать статью полностью — читайте

Опубликовано 19 Апр 2010 в 3:02 пп, Ваш отзыв