IT-Lady

Немного с юмором о том, что нужно, чтобы работать с иностранными заказчиками

Одного желания тут, как всегда, недостаточно. Заказчики они такие, мыслей читать не умеют, узнать о вашем хотении сами не смогут. Значит, нужно их искать и говорить о том, как вы хотите с ними работать. Или сделать так, чтобы они потом за вами бегали и кричали: «Возьмите нас! У нас хороший заказ!! Ну пожалуйста!»… Прошу прощения, увлеклась :)

Кто должен искать заказчиков?

В теории — менеджер по продажам, на практике — начиная с директора небольшой группы разработчиков заканчивая офис-менеджером. Должность не так важна, важны навыки. Для работы с иностранцами нужно знать как минимум 1 иностранный язык (логично, не так ли?). Причем желательно с минимальным использованием словарей. И тем более онлайн-переводчиков. Иначе мнение у заказчика о Вас будет зависеть от качества перевода каким-то сервисом (Вам когда-нибудь писали иностранцы на вашем родном языке, не зная его хорошо? Вы это читали? И как? Вот примерно такая ситуация будет у заказчика). Если вы не можете первое впечатление произвести, написать небольшое письмо или презентовать (читай «продать») себя или свою команду, то как дальше общаться будете? Недопонимания бояться почти все клиенты, а если и не бояться, то заметят малейший намек на это. Кроме того, крайне желательно, чтобы менеджер по продажам обладал еще целым рядом качеств (мы посвятим этому отдельный материал на блоге). В свою очередь менеджеру (или лицу, которое и будет представлять вас перед заказчиком) нужен хотя бы минимальный набор материалов о вас. И желательно рассказать человеку о том, чем вы собственно занимаетесь, и убедиться, что вас поняли («Мы занимаемся разработкой Веб-приложений на open-source движках. Понятно?» «Да, понятно. А что такое движок?»). Можно спорить о том, насколько много должен знать и понимать суть работы сейл(или его и.о.), но уровень попугайского зазубривания терминов и заученных рекламных текстов мало кого впечатлит. Особенно если человека перебьют или зададут вопрос.

Собственно, надо иметь то, что продавать. И это самое главное. Задайте себе вопрос, чем я могу быть интересен заказчику? Что я могу сделать лучше/быстрее/дешевле/итп и тем самым буду ему интересен? Те, кто не задумываються о своем уникальном предложении (это не маркетинговое бла-бла-бла, поверьте), обычно долго не могут найти свое место на рынке. Надо же чем-то отличаться от конкурентов? Кстати, а вы о своих конкурентах слышали вообще? Если вы только начинаете, поинтересуйтесь, как начинали другие, большие и маленькие компании, фирмы, студии, команды. Еще лучше, делать это ДО, а не после. До поиска клиентов, до продвижения себя, до активных действий. А не после 3-х месячного провала в продажах, например (бывало и такое).

И теперь со всем этим предложением, красиво упакованным и перевязанным ленточкой, идем искать клиентов.

Чего от них ожидать?

  • Требовательность.

Порой, иностранцы более требовательны, чем клиенты отечественные. Почему? Если вы были за границей, то обращали внимание на уровень в сфере услуг. Понравилось? Так вот, когда клиент работает с фирмой-аутсорсером, он тоже хочет получить сервис. Качественный. Чтобы захотелось сказать «Спасибо!» и прийти еще. И друзьям рассказать. Похвастаться даже (на прошедшем IT Talks была шутка о том, что клиенты на западе по вечерам за пивом меряються своими аутсорсинговыми партнерами :) . Тут ничего не поделаешь, учимся качеству у них, работая у нас. Мы можем, главное — желание.

  • Уровень оплаты.

Все и без меня знают, что компании, работающие на западный рынок, платят больше. И получают больше, естественно. Получают за сервис (см. выше), платят исполнителю за качество. Вариант «Хочу работать с иностранцами, потому что они хорошо платят» подойдет только тогда, когда вы хорошо отрабатываете эти деньги. Иначе никак. Если работа будет выполнена плохо, оплаты может не быть. Или ее придеться вытаскивать очень долго и нудно. И клиент уйдет к другим. Зачем вам это нужно?

  • А поговорить?

Мало встречаеться клиентов, которые в один прекрасный момент не захотят поговорить. О жизни, о погоде, о своей/вашей замечательной/не очень замечательной стране, о тенденциях на рынке, о будущем проекта итд. И если вы можете поддержать такой разговор, а впоследствии поддерживать ваши отношения на таком уровне, получите +1 как менеджер. Доверие, доверие и еще раз доверие — его нужно заслужить и строить отношения на нем (к деньгам это не относиться, контракты и подписи придумали не зря).

  • Документация.

Как минимум, у вас с клиентом должен быть контракт + документ с описанием того, что вы должны предоставить клиенту (для IT это может быть ТЗ/SRS, план, итп). Контракт — в определенной степени гарантия получения денег, документ-описание (утвержденное клиентом) — то, что вы должны предоставить клиенту за эти деньги по контракту.

Был у нас один случай с клиенткой, когда этому документу не придали особого внимания (точнее, она его не читала). В итоге, имея такой документ в приложении к контракту, правда оказалась на нашей стороне, но стоило это потраченного времени, нервов и прекращения сотрудничества. Поэтому не пренебрегайте бумажками и говорите с клиентом о них, чтобы все понимали, зачем они нужны.

  • Компромисс.

Будьте к этому готовы, компромисс может касаться условий сотрудничества, ведения документации, отчетности итд. Нужно всегда иметь свой вариант, но быть готовым выслушать предложение клиента и обсудить его. Крики «Да клиент козел! Он не понимает нашей гениальной системы!» или «Какая еще отчетность? Он что, не доверяет нам?» ни к чему хорошему не приведут. Все мы замечательный, гениальные, но у каждого свой опыт. Например, клиент работал с другой компанией, которая сама занималась документацией для проекта, а вы работали всегда без этого, делали «как тут» или «точно так же, только без воот той штучки». Поэтому когда вы попросите прототип («Покажите нам пример того, что вы хотите») и считаете что этого хватит, а клиент спрашивает о SRS по проекту, нужно договариваться, а не упираться в стену тем, что растет на лбу от упрямства, и кричать: «Мы так работали, работаем и будем работать!». Это работает, если вы Apple. Или Microsoft. Или фирма с мировым именем (или хотя бы известная в стране), многолетним опытом работы и налаженными бизнес-процессами (а опыт работы только подтверждает вашу эффективность). Посмотрите на ситуацию с другой стороны, может быть, стоит взять на заметку такой шаг в работе?

  • Отчетность.

Этого не любят многие. Давайте опять посмотрим на отчетность со стороны клиента. Он начинает работать с командой, которую не знает (в лучшем случае, лично знаком с кем-то из команды, или общался только через всемирную паутину с вами), которой собираеться платить деньги (за работу, естественно), а контролировать ее сам не может. Доверять он сможет, когда вы ему несколько проектов сдадите вовремя и без особых проблем. А пока он проверяет. И не ленитесь отчитываться, если договорились это делать раз в день или раз в 2-3 дня. Это не с лучшей стороны вас покажет. Да и хорошо, когда отчет срисовывают не с потолка, а с реального процесса работы над проектом.

Удачной работы Вам!

@summersunny

Метки: , ,

В рубриках: Креативно и Профессионально, 12:55 пп, 13 Янв 2011 в 12:55 пп.

Ваш отзыв

Отзывов нет

Вы можете оставить свой комментарий!


Ваш отзыв