IT-Lady

Сейлы бывают разные…ч.2

В первой части мы перечислили основные группы менеджеров по продажам, которые встречаются в IT сфере. Теперь подробно хочется написать обо всех менеджерах, в чем их обязанности, отличия и особенности.

1.  Senior/Middle/Junior sales. Указание уровней опыта вещь не обязательная, но всегда поможет понять, какой опыт у конкретного менеджера есть или требуется. Junior-ов компании берут зачастую тогда, когда готовы обучать и растить специалистов внутри компании. Четкого определения, когда сейл становиться миддлом, а когда — сеньором, не встретилось. Чисто интуитивно джуниор ассоциируется с начинающим специалистом без опыта или с минимальным его кол-вом. Миддл — вполне самостоятельный сейл с опытом работы в индустрии. Сеньором часто называют Lead сейла или руководителя отдела. Будем считать это звание близким к Гуру :) И еще, если работать вам доводиться в небольшой-средней фирме, вряд ли вы увидите деление менеджеров по такому принципу. Всегда важнее то, что вы делаете, а не то, как вы называетесь.

В обязанности начинающих сейлов будет входить ознакомление/изучение опыта компании и выполнение конкретных задач руководителей отдела/компании. Их привлекают к подготовке коммерческих предложений клиентам, но первое время работа контролируется. В зависимости от каналов продаж задачи могут быть разными и главное — вникнуть в суть работы. Если речь идет о сейле с опытом, то от вас могут ожидать своего видения процесса продаж после ознакомления с опытом работы компании. Вы можете привнести что-то из своего опыта, а можете и научиться тому, как работают в новой компании. Для самых опытных «гуру» могут готовить в дальнейшем задачи по построению/обучению отдела продаж или же работе с существующим отделом/специалистами. Чем больше у вас опыта, тем больше от вас будут ожидать. В принципе, компании и сотрудников выбирают под свои потребности. И о них хорошо бы узнать сразу — неоправданные ожидания очень быстро приводят к разочарованиям в сотрудниках для компаний и наоборот.

2. Chief Sales/Sales Director/VP of Sales. Самые вкусные и желанные должности для сейлов :) Правда, не так уж часто компании ищут людей на эти вакансии вне своего коллектива. Да и специалист должен себя в начале проявить, чтобы показать, что он действительно достоин такой высокой должности. С директорами и вице-президентами по продажам все немного сложнее, т.к. эти люди входят в высшее руководство компании и попадают туда либо в момент ее создания, либо вскоре после этого. Попасть на должность можно по рекомендации или же став соавтором идеи/совладельцем бизнеса. Для компаний-стартапов такие звания вовсе ни к чему (как пишет Steve Blank в «The Four Steps to the Epiphany»), т.к. стратегия продаж и рынки еще совсем не ясны.

Среди обязанностей руководителей как известно стоят стратегические задачи и вопросы управление менеджерами/руководителями отделов. Иногда именно они принимают окончательно решение по ключевым вопросам работы с клиентами, к ним можно обратиться за помощью/советом как к более опытным, но им же нужно готовить отчеты, строить планы для отделов и менеджеров и работать над их выполнением. Ответственность уже не только за себя, но и за своих подчиненных. Да и работа «меж двух огней» (руководством компании и собственно отделом/отделами продаж) требует знаний психологии, навыков улаживания конфликтов и трений и многих других.

3. Работа с разными рынками. Для компаний важно понимать при выборе сотрудника, что сейл с опытом работы на одном рынке не всегда сможет/захочет так же эффективно работать на другом. Одно дело — продавать похожие продукты на знакомом рынке известными способами, а другое изучать этот самый рынок, искать способы и контакты. Очень яркий пример был в фильме «Семейка Джонсов»: глава «семьи» раньше занимался продажами дорогих автомобилей и привык работать с клиентом индивидуально. Перед ним стояла задача в продаже образа жизни как можно большему кол-ву людей и в начале его показатели продаж были самыми низкими. Он смог переключиться и достичь волнового эффекта (я уже писала об этом в обзоре фильма), но это фильм, в жизни не всегда бывает просто переключиться. Для менеджера при смене работы тоже важно учитывать фактор рынка, с которым придется работать на новом месте — мы, конечно, лучшие, монстры и все такое, но вот лично мне несколько раз приходилось выбирать между работой с западным и местным рынками и предпочтение было отдано первому как более знакомому. Кому что близко собственно :) К тому же, нужно понимать, насколько компания сама знает рынок, на котором работает/хочет работать и какой он — существующий или новый? Знает ли компания свои уникальные преимущества и предложения? Поиски каналов продаж и работа с уже существующими — очень большая разница, и этим должны заниматься специалисты по business/customer development.

Если вы работаете на локальном рынке, в обязанности скорее всего будут входить частые встречи с клиентами, телефонные переговоры, посещение различных мероприятий, выставок, конференций.  Если работа идет с рынком страны, то командировки вполне возможны. Для тех, кому доведеться работать на западный рынок,  командировки и встречи с клиентами будут скорее праздником :) Тут не обойтись без е-мейлов, телефонных переговоров и чатов. Заодно вдоволь наобщаетесь с носителями языковых культур.

3.1. Sales manager for CIS Republics, International Sales, Country Sales, Regional Sales — все эти менеджеры отвечают за продажи в определенной стране, регионе или за международные продажи. Одним из основных условий для таких сейлов является знание определенных иностранных языков (английского для международных продаж, локальных языков для продаж в определенных регионах). Менеджеров в регионах часто ищут в стране, на чей рынок компания хочет выйти, международных сейлов — чаще их ищут в стране, где собственно находится компания. Коммандировки, конференции — все это обязательная программа для менеджеров такого типа.

В следующей части можно будет прочитать самое интересное — кто такие Business Development менеджеры и какие еще сейлы существуют.

@summersunny

Метки:

В рубриках: Профессионально, 2:21 пп, 28 Окт 2010 в 2:21 пп.

Ваш отзыв

Отзывов нет

Вы можете оставить свой комментарий!


Ваш отзыв