IT-Lady

Отсобеседуй работодателя. Мануал для сейлзов. Часть 2

Продолжаю публиковать вопросы, которые, на мой взгляд, менеджер по продажам должен задать на собеседовании. Кто не читал начало, тому сюда - Часть 1

11) Какие проекты существуют на данный момент? (если компания ведет по-проектные продажи)

Вам не нужна конфиденциальная информация. Нужно узнать объем проектов: 1-2 года, либо же 1-2 недели. Сравниваем свой опыт и ожидания работодателя.

12) Какие клиенты существуют на данный момент? Забугорные либо локальные? Отношения долгосрочные или краткосрочные?

Всем известно, что общение с местными клиентами очень отличается от коммуникаций с западным заказчиком. А коммуникации с западным заказчиком отличаются от коммуникации с восточно-азиатским заказчиком. Опять же сравниваете свой опыт и то, что требуется в данной компании.

13) Есть ли уже готовый пакет материалов для продаж? Книга продаж?

Кто не знает, что такое книга продаж — гугль вам в помощь. Что я подразумеваю под готовым пакетом — это наброски писем, контракты, маркетинговые материалы, case studies, информационный сайт, рекомендации и т.д.

Если этого нет — будет сложно. Разрабатывать и изобретать придется придется по ходу дела, а это в свою очередь скажется на вашей продуктивности в продажах.

14) Есть ли уже готовые каналы продаж? Или продажи осуществляются методом «вот тебе интернет — делай деньги»?

Готовые каналы продаж — это могут быть тендеры, возможно представитель в далёкой буржуландии, может контактная форма сайта, etc. Однако существуют и компании (часто это молодые, незрелые компании) жаждущие найти специалиста, которому можно вручить компьютер с интернетом, и он сам добудет золото. Вот представьте себе метафору:

Первый случай. Вас приглашают на работу и говорят: «У нас в Африке есть карьер в городе Тимбукту, мы тебя туда отправим — ты будешь добывать золото». Другой случай: «Вот тебе карта Африки и лопата — ты будешь добывать золото». Очевидны 2 вещи:

  • в первом случае гораздо легче найти золото;
  • в первом и во втором случае требуются абсолютно разные профессионалы. Золото добывают копатели, а ищут золото геологи.

Абсолютно точно так же выглядит ситуация с каналами продаж. Специалист по обработке готовых каналов продаж называется менеджер по продажам или сейлз, по забугорному. Специалист по поиску каналов продаж называется менеджер по развитию бизнеса, либо часто этим занимаются маркетологи.

К чему весь этот сыр-бор? Sales и Business development — это разные направления, суть работы разная и зарплата тоже разная.

15) Существует ли отдел маркетинга в компании? Если нет, то есть ли кто-то, выполняющий маркетинговые задачи?

Если отдел маркетинга существует — это, опять же, облегчает работу сейлза. Непосредственно на рабочем месте надо будет уяснить, каким образом вы будете взаимодействовать с отделом маркетинга. Если отдела маркетинга нету, а чаще всего в ИТ компаниях его нету, то скорее всего это забота отдела продаж. Другими словами, некоторые маркетинговые задачи вам придется решать самостоятельно.

16) Есть ли у компании представительства за границей?

Наличие представительства за границей это не только перспектива работы в «понтовой комапнии», это очень сильно облегчает работу отдела продаж. Так как представительство может непосредственно встретится с клиентом, либо возможно даже оно занимается поиском клиентов самостоятелно.

17) Кто занимается обработкой платежей от клиентов и работой с задолженностями?

Вам повезло, если этим занимается директор, или руководитель отдела продаж или отдельный бухгалтер. С платежами вам придется сталкиваться в том или ином виде в любом случае. Но контроль и учет платежей, а тем более выбивание долгов — это очень нервная работа, требующая особых навыков и дополнительной оплаты.

18) Когда продукт/услуга считается проданной?

Это философский вопрос и необходимо понять философию конкретной компании. Большинство менджеров по продажам работают на ставке с бонусами/процентами/плюшками. Так вот нужно знать, когда плюшки считаюся заработанными.

19) Кто дальше работает с клиентом, после момента совершения продажи?

Варианты: менеджер по продажам (т.е вы), проектный менеджер, аккаунт менеджер, etc

20) Если с клиентом дальше работает не тот, кто продал, то какую информацию и в каком виде он обязан передать?

Варианты:

  • Рассказать проектному менеджеру о сути проекта
  • составить и передать список требований в вольной форме
  • разработать документацию в определенном формате
  • и т.д.

Если вы понимаете, что такое бизнес-процессы, то вам абсолютно очевидно: чем проще процесс передачи для того, кто продал продукт/услугу, тем больше проблем будет в будущем. А это в свою очередь указывает на уровень зрелости компании.

21) Участвует ли компания в мероприятиях своей индустрии? (выставки, торговые миссии, конференции и т.д.)

Если да — это однозначно +1. Если нет, то у вас есть возможность заинтересовать работодателя своим опытом в подобных мероприятиях.

22)Проводятся ли тренинги для сотрудников и менеджров по продажам в частности?

Если да — замечательно, если нет — не страшно.

Несколько общих вопросов:

1)Почему был уволен/уволился предыдущий сотрудник?

2)График и режим работы. Отпуск. Соц пакет.

3)Оформление. Испытательный срок. Оплата.

Ну и наконец самый главный вопрос. Его обязательно нужно задать в конце. Обязательно нужно и обязательно в конце. О нем я расскажу в следующей части.

Продолжение coming soon

Метки:

В рубриках: Профессионально, 8:42 дп, 21 Апр 2010 в 8:42 дп.

Отзывов: 5

Отзывов: 5

  1. Спасибо за статью, очень интересно. И не только для менеджеров по продажам, но и для тех, кто собирается с ними работать :) Было бы не менее интересно почитать статью на тему поиска и выбора продавцов и маркетологов, а также о тонкостях работы с ними.

  2. Webby Laddy 21 Апр 2010

    Идеи для статьи по выбору сейлза есть. Статья обязательно будет, а вот про маркетологов — не обещаю. Возможно @summersunny про маркетологов напишет, это больше по ее профилю.

  3. Спасибо, подписался, жду с нетерпением :) Передавайте @summersunny привет и скажите, что от нее тоже ждем статью :)

  4. Доброго дня,

    огромное спасибо за интересные статьи — как раз то, что я искала.
    Супер!

  5. Всегда пожалуйста :) Приходите!


Ваш отзыв