IT-Lady

10 лучших специалистов по продажам всех времен

Недавно обнаружила интереснейший материал о лучших Salespeople, как они названы в оригинале, всех времен. Среди них есть первопроходцы в области тренингов и обучающих программ для продавцов, известные авторы книг, продавец фортепьяно и основоположник продаж с помощью рекламных шоу. Давайте чуть подробнее узнаем о каждом и каждой из них.

1. Джон Генри Патерсон (John H. Patterson) руководил компанией National Cash Register Co. Он является отцом современных тренингов по продажам. Его компания предоставляла так называемый «сценарий» специалистам по продажам и предлагала рассматривать цикл продажи как 4-х этапный процесс: первичный подход, оформление предложения, демонстрация продукта и закрытие сделки.

2. Дэвид Огилви (David Ogilvy) — легендарный рекламист, который создал знаковые кампании для таких брендов, как Hathaway, Dove, Schweppes и Rolls-Royce. Он начал свою карьеру в качестве продавца кухонных печей и оказался настолько успешным продавцом, что руководство фирмы попросило его составить «мануал» для других сотрудников компании. Эта инструкция заполнена советами, не теряющими свою актуальность, в результате чего стала классикой среди других подобных пособий. Один из его советов звучит так: «Самая большая ошибка, которую продавец может совершить, — он может стать занудой. Ищите любую возможность поговорить о самых разных вещах; чем дольше вы остаетесь с покупателем, тем больше понимаете перспективу взаимоотношений и тем больше вам начинают доверять».

3. Мэри Кэй Эш (Mary Kay Ash) — была успешным продавцом и уволилась из компании, где работала в Далласе, в 1963 году. Причиной ухода по ее словам стало то, что один из продавцов, которого она обучила, получил повышение — Мэри оказалась у него в подчинении. К тому же, ему предложили удвоенную зарплату. Мэри собралась написать книгу, но ее записи превратились в бизнес-план компании по продаже косметики через дистрибьюторскую сеть и прямые продажи клиенткам (другими словами - многоуровневый маркетинг или MLM). Она также впервые ввела поощрения за успешные сделки и превратила розовый Кадиллак в символ женской экономической независимости.

4. Дэйл Карнэги (Dale Carnegie) начинал карьеру с продаж продуктов и заочных курсов для скотоводов. Его книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает читателям о том, как стать более успешными в коммуникациях при этом сохранив динамику командной работы. Карнэги, опережая свое время, призывал своих последователей всегда искать баланс между работой и личной жизнью.

5. Джо Жирар (Joe Girard) — выходец из Детройта; он прославился как величайший продавец автомобилей в послевоенное время. В юности он продавал подписки на газету Detroit Free Press и понял, что продажи работают согласно закону больших чисел. Чем больше домов он обходил, тем больше денег получал. Он спроектировал эту философию и на крупные продажи, когда закончил обучение. За 15 лет, начиная с 1963 года, он продал более 13000 автомобилей Chevrolets для местного дилера — в среднем он продавал 18 машин в день.

6. Эрика Файднер (Erica Feidner). Несмотря на длительный цикл продажи и небольшое количество повторных продаж, эта легендарная продавщица фортепьяно смогла продать их на $40 миллионов для компании Steinways до своего выхода на пенсию. «Клиенты Эрики часто называют ее «силой природы» — так написал в The New Yorker в 1999 году журналист и ее клиент Джеймс Стюарт. «Это происходило не потому, что они ощущали на себе давление Эрики, скорее находили себя во власти музыкальных мечтаний, о которых ранее даже не догадывались, после нескольких встреч с ней. Эти мечты часто включали в себя необходимость покупки определенного фортепиано, без которого они уже не могли жить, даже если эта покупка реформировала их гостиную и банковский счет.»

7. Рон Попейл (Ron Popeil) — владелец компании Ronco стал основоположником продаж товаров через рекламные шоу.  Он создал рынок для таких продуктов, как  The Solid Flavor Injector (шприц для твердых добавок в кулинарии), Mr. Microphone (специальный микрофон, транслирующий голос на определенную FM частоту)  и the Showtime Rotisserie (гриль-духовка). «Если я создам продукт, я смогу продать его также или даже лучше, чем кто бы то ни было на планете» говорил Рон Inc. в 2009. «Во мне есть уверенность и страсть. Люди видят это и знают, что это искренне».

8. Ларри Эллисон (Larry Ellison) — король агрессивной корпоративной технологии продаж, и, кажется, поэтому его скорее должны бояться, нежели любить. Его компанию годами критиковали за предоставление чрезмерных скидок с целью получения новых сделок, за которыми следовали незапланированные платежи за дополнительные услуги. Эллисону приписывают (или обвиняют) в создании культуры получения нового контракта любой ценой. Он известен своей привычкой звонить менеджерам по продажам поздно вечером или по выходным, чтобы выяснить состояние зависших сделок или потерянных клиентов.

9. Зиг Зиглар (Zig Ziglar) один из ведущих ораторов последних лет, известный своими мотивирующими выступлениями. Зиглаг как никто другой помог оформить современный лексикон продаж. В особенности, он поощряет постоянные улучшения навыков и обучение менеджеров по продажам; говорит о необходимости быть проницательными при постановке целей и оценивании, а также о поддержании повышенного уровня мотивации с помощью визуализации успеха.

10. Наполеон Барраган (Napoleon Barragan) — основал компанию 1-800-Mattress и использовал новые технологии для открытия каналов продаж. Он стал первым и одним из самых успешных людей, применивших номера телефонов 1-800, правильно предугадав, что покупатели захотят заказать матрасы прямо на дом. После зарождения электронной коммерции, Барраган зарегистрировал домен mattress.com и поднял онлайн продажи на высокий уровень в то время, как его конкуренты только думали об интернет продажах.

После такого материала хочется расти и сворачивать горы, чего всем и желаю :)

@summersunny

В оригинале материал можно прочитать тут

Метки: , , ,

В рубриках: Креативно и Профессионально, 8:42 пп, 24 Июл 2011 в 8:42 пп.

Ваш отзыв

Отзывов нет

Вы можете оставить свой комментарий!


Ваш отзыв